ロコです。
何かを依頼する時、それがうまくいく可能性が
高くなる心理テクニックに、「ドア・イン・ザ・
フェイス（譲歩的要請法）」があります。
フット・イン・ザ・ドアやローボールテクニック
とともに有名なドア・イン・ザ・フェイス。
日常はもちろん、マーケティングの場面で
使うことができます。
Contents
ドア・イン・ザ・フェイス（譲歩的要請法）とは
ドア・イン・ザ・フェイス（譲歩的要請法）とは
はじめに大きな要求を提示して、相手に
拒絶されたら、小さな要求、つまり本命の
要求を提示するという交渉術です。
まず、無理だとわかっている大きな
依頼をします。
よって、相手は拒絶します。
その後、本命の小さな依頼をすると、
相手は先に断った罪悪感から、その小さな依頼を
承諾する可能性が高くなるのです。
A: 「1万円貸して」
B: 「う〜ん、それはちょっと無理かな。。」
A: 「そっか。。じゃあ、3000円は？」
B: 「いいよ」
ドア・イン・ザ・フェイスの由来は、
「shut the door in the face（門前払いをする）」
というのが由来です。
人間には、元来、返報性の原理が
備わっています。
何か依頼をされたら、それに応えたいという
意思が働くのです。
そして、相手が小さな依頼をしてくると、
大きな依頼を断ったという罪悪感から
その依頼に応えようとする心理が働きます。
これが、ドア・イン・ザ・フェイス
（譲歩的要請法）です。
返報性の原理については、こちらを
参考になさってください。
ドア・イン・ザ・フェイスをマーケティングに活用
ドア・イン・ザ・フェイスは、セールスや
マーケティングにも使えます。
A：「この商品ですが97000円になります。
いかがでしょう？」
B：「それは高すぎます」
A：「それでは、特別価格27000円でいかがでしょう？」
B：「そうですね。。」
A： 「では、19700円でいかがでしょう？
今ならこの商品もサービスします」
Bは、Aの要求に拒否して
罪悪感を感じます。
それで、Aの要求に応じる
可能性が高くなるのです。
ドア・イン・ザ・フェイスは、相手が断りづらく
なる状況に持っていくことが重要です。
一流のビジネスパーソンはそういうテクニックが
うまいから、一流と言われるのです。
フット・イン・ザ・ドアとローボールテクニックとの違い
ドア・イン・ザ・フェイスと似ている テクニックで、
フット・イン・ザ・ドアと ローボール
・テクニックがあります。
フット・イン・ザ・ドアは、ドア・イン・ザ・
フェイスとは逆の心理テクニックです。
セールスパーソンがドアを閉められる前に
片足を入れて、ドアを閉められないようにする、
つまり、相手が交渉を拒否できないように
することに由来します。
フット・イン・ザ・ドアとは、最初に相手が
承諾しやすい要求をし、徐々にその要求を
大きくしていくことです。
フット・イン・ザ・ドアのテクニックは、
自分の行動に一貫性をもたせようとする心理傾向
である、一貫性の原理を利用したテクニックです。
一貫性の原理については、こちらを
参考にしてください。
フット・イン・ザ・ドアについては
こちらを御覧ください。
ローボール・テクニック
ローボール・テクニックは、キャッチボールを
する時に、最初に低いボールを投げれば、
後で高いボールを投げても受けてしまうと
いうのが由来です。
相手に好条件を提示し、それを承諾させた後、
その条件を取り除いて、相手に不利な条件を
突きつけるテクニックです。
フット・イン・ザ・ドアと似ているように
感じますが、内容の提示の仕方が違います。
ローボール・テクニックは、最初の依頼も
後からの依頼も依頼自体は変わらないのです。
依頼の条件を、依頼の後から変えるのです。
ローボール・テクニックは、最初から
提示すれば、拒絶されるかもしれないような
大きな依頼なので、相手に詐欺だと
思われるリスクがあります。
安いMacを選んだはずなのに、
オプションをつけたり、メモリを変更したりして、
スペックをよくしていったら、結構な値段に
なることってありますよね。
最初の条件と違ってしまっても、「買わない」
という選択肢はない可能性が高いと思います。
これは、あなたが変更された条件を
受け入れたからです。
まとめ
ドア・イン・ザ・フェイスは、何か相手に依頼を
する時、はじめに大きな要求をして、相手に
拒絶されたら小さな要求をするという 交渉術です。
ドア・イン・ザ・フェイスは
マーケティングにも使えます。
ドア・イン・ザ・フェイスは、相手が断り
辛くなる状況にもっていくことが大切です。
また、ドア・イン・ザ・フェイスと
似たようなテクニックである、フット・イン・
ザ・ドアやローボール・テクニックも
覚えておくといいでしょう。
「ドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・
ザ・ドアの違いがわかりません」
といったご質問はありませんか？
少しでもひっかかるところあがありましたら
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この記事を書いた人
- コンサルタント
-
記事専門ライティングコンサルタント。
今まで80名以上をコンサルする。
現在は、ライティングコンサルや
情報発信、コンテンツビジネス、
Kindle執筆などを行う。
年商1億円のクライアント、
10記事コンサルしただけで
コンサルタントになった
クライアントがいる。
Kindleは6冊出版。
Amazonランキングで6部門1位に
輝いたり、頻繁にベストセラー入り
したりする。
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