プロスペクト理論をマーケティングに活用する方法を解説

ロコです。

「どういう言葉がユーザーに刺さるんだろう？」

と、悩んでいるあなた！

今日はそんなあなたに最適な理論を

ご紹介します。

プロスペクト理論という行動経済学の言葉を

ご存知でしょうか？

行動経済学は、近年、マーケティングや

ビジネスに活用できると注目されている

分野です。

この記事では、興味深い事例を取り上げ、

その上でプロスペクト理論のマーケティングへの

活用方法を解説します。

プロスペクト理論とは

プロスペクト理論は、1979年にアメリカの

ダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキー と

いう心理学者によって発表されました。

そして、2002年に、ダニエル・カーネマンは

プロスペクト理論をきっかけにノーベル賞を

受賞しました。

（エイモス・トベルスキーはそれ以前に他界）

プロスペクトとは、期待、予想、展望などの

意味です。

プロスペクト理論とは、得をする場面では、

確実にそれを手に入れ、損失を被る場面では、

損失の回避を最優先にすることを言います。

人は、得をする感情よりも、損をしたくない

感情の方が強いのです。

プロスペクト理論の種類

プロスペクト理論の種類は2つあります。

では、順番に見ていきましょう。

危険回避型

危険回避型というのは、得をしそうな時は

確実性を好んでリスクを回避することを

言います。

大多数の人はAを選択します。

よく考えると、2分の1の確率で10万円

もらえるのですが、こういう状況に置かれたら

人は合理的に判断できないのです。

損失回避型

損失回避型とは、確実に損失が出る状況を

回避することを言います。

人間は、確実な損失よりも、不確実で

より大きな損失を選択する傾向に

あるのです。

この場合は、Bを選ぶ人が多いのです。

損をしない可能性も少しはあるからです。

人は、確実に損失を出す状況を回避

する傾向にあります。

プロスペクト理論をマーケティングに活用

プロスペクト理論は、マーケティングに

活用できる例が数多くあります。

ここではその一部を紹介します。

コピーライティング

コピーライティングには、数多くの心理学が

取り入れられています。

プロスペクト理論もその一つです。

フィアアピール

「この商品を購入することで、こんないいことが

　あります」

ではなく、

「○○という商品を購入しないとこういった

　デメリットがあります」

と損失を煽ることで、成約につなげます。

不安・恐怖という損失を見込み客に伝え、

不安・恐怖という損失回避を提示するのです。

機会損失をアピール

機会を逃すと、今後入手することが

できないということをアピールします。

ここで注意することは、見込み客には、

本当のことを伝えることです。

嘘を言ったら、見込み客はあなたを

二度と信用しません。

期間限定キャンペーン

期間限定の割引ということで、

「期間中に商品やサービスを購入したい」

という見込み客の心理を突いた

キャンペーンです。

期間限定キャンペーンは、コンビニやスーパー、

百貨店、ジム、ドラッグストアなどいろんな

業界で行われています。

これもプロスペクト理論を活用した

マーケティングの例です。

全額返金キャンペーン

化粧品やサプリメント、ネットビジネスなら

情報商材などで、

「気に入らなかったら全額返金保証」

というキャンペーン。

「気に入らなかったら、全額返ってくるので

　あれば買ってみようかな」

と見込み客にメリットを感じさせることが

できます。

よって、見込み客が購入するハードルを

下げることができるのです。

ポイントサービスキャンペーン

さまざまな企業やお店で使われている

ポイントサービスですが、そのポイントには

必ず期限があります。

ポイントの有効期限が切れる前に、

「今月いっぱいでポイントが消滅します」

とメールが来るので、顧客は、ポイントを

消費しようと商品を購入してしまうのです。

これは、顧客が

「ポイントの有効期限が切れる」

という損失を回避するための行為なのです。

まとめ

以上、プロスペクト理論をマーケティングに

活用する方法の解説です。

プロスペクト理論は、

「人は得をするより損をしたくない

　感情の方が強い」

というものです。

例を出したので、あなたにも思い当たる

部分があると思います。

是非、マーケティングにも活用して

売上を上げてくださいね。

「プロスペクト理論の意味がなんとなく

　つかめました」

という感想でもいいです。

「こんな記事書いてください」

ということでもいいですので

是非私にメッセージをください。

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