ロコです。
あなたは、こんな経験ありませんか？
「おもしろくない映画なのに、最後まで
観てしまう」
「毎週土曜の昼ごはんはラーメン」
「毎月購入していた雑誌に興味がなくなったのに
未だに購入してしまう」
「大して気に入っているわけでもないのに、
同じ美容院に通い続ける」
私は当てはまるものが2つあります。
あなたはいくつあてはまるでしょうか？
人は一度決定を下すと最後まで
一貫した行動をしようとします。
このように、一貫性を保とうとする傾向を
一貫性の原理（一貫性の法則）と言います。
Contents
一貫性の原理が生まれる2つの理由
なぜ人は一貫性の原理に沿って行動する
のでしょうか？
その理由は、2つあります。
- 多くの選択肢から選択しなくて良い
- 周囲の人からブレない人だと思われたい
では、順に見ていきましょう。
多くの選択肢から選択しなくて良い
私達は、多くの選択肢をしながら 生きています。
- どんな洋服着ていこうかな？
- どの道を通って通勤しようかな？
- 何時にランチに行こうかな？
- どこのコンビニに行こうかな？
人は、考えずに楽して生きていきたい
欲求を持っているのです。
そのために、脳を習慣化すれば、行動も
習慣化できます。
一貫性を保てば選択の機会を減らすことが
できるのです。
Appleのスティーブ・ジョブズやFacebookの
ザッカーバーグはいつも同じような格好を
しています。
これは、一貫性の法則からです。
周囲の人からブレない人だと思われたい
一貫性を保つのは、
「周囲の人からブレない人で、信頼できる」
と思われたいからです。
ブレブレな人は、信頼できません。
言っていることとやっていることが違うなら
一貫性がないと思われ、周囲に不誠実だと
思われます。
一貫性の原理を恋愛やマーケティングに活用
一貫性の原理は恋愛やマーケティングにも
活用できます。
フット・イン・ザ・ドア
一貫性の原理を使った心理術にフット
・イン・ ザ・ドアがあります。
最初に小さな要求をして、相手が承諾すれば
その後、段階的に大きな要求をして、本命の
要求を相手に承諾してもらうことです。
店員「どんなお洋服をお探しですか？」
お客「ワンピースを。。」
店員「これなんていかがですか？こちらも
春らしくていいと思います」
お客「いい感じですね」
店員「試着されませんか？他にも
持ってきますね」
お客「はい」
店員「どれもお似合いですよ、どれに
なさいますか？」
ローボール・テクニック
ローボール・テクニックはフット
・イン・ ザ・ドアに似ています。
最初に条件の良いものだけ提示して、相手に
承諾を得たら、こちらの都合の悪い条件を
付け加えたり、条件の良いものの一部を
取り除いたりする交渉術です。
日本語では、「特典除去法」「承認先取り法」
などと訳されます。
A「こちらのお買い得プランだと、他の会社の
同じプランよりさらにお安くご利用
いただけますよ」
B「わかりました。それにします」
A「オプションをつけないと、ちょっと操作
しにくいかもしれませんが。。」
B「わかりました。オプションをつけます」
A「Cさんとあなたの誕生日パーティーを
しようと思うんだけど、土曜空いてる？」
B「ありがとう。土曜空いてるよ」
A「…Cさんこれなくなっちゃったんだけど
大丈夫だよね？」
B（どうしよう。。大丈夫って言っちゃったしな。）
アップセル、クロスセル
アップセル、クロスセルは、一貫性の原理を
応用したテクニックです。
アップセル
アップセルは、より高い商品を勧める
テクニックです。
A「このパソコンにしようかな」
B「ちょっとお値段お高めですが、こちらの
パソコンの方がスペックがいいし、
お得ですよ」
A「スペックがいいならそのパソコンに
しようかな」
クロスセル
クロスセルは、関連商品をセットで
勧めるテクニックです。
A「そのパソコンをお求めでしたら、今
キャンペーン中で、プリンターも一緒に
買うと割引できますよ」
B「じゃあ、プリンターも一緒に買おう」
イエスセット
イエスセットも一貫性の原理を利用した
テクニックです。
人は何度もYesと言っていると、相手にとって
肝心な質問にもYesと言ってしまうものなのです。
A「シミ、イヤですよね？」
B「はい」
A「今、お使いの化粧品でシミができて
ますよね？」
B「はい」
A「この化粧水を使ってみませんか？」
B「はい」
まとめ
多くの人は、自分の言葉や信念、行為などを
一貫したものにしたいという欲求があります。
だから、一貫性の原理（一貫性の法則）は
恋愛やマーケティングにも応用されます。
プロのセールスパーソンは、一貫性の原理を
ビジネスに利用できているから、成績が
いいのです。
最後に紹介した、イエスセットは、セールス
レターやキラーページにも使えるので
あなたもドンドン応用してくださいね。
一貫性の原理についてはおわかりに
なりましたか？
「ちょっとここがひっかかるけど、
うまく言葉にできないな。。」
ということでも構いません。
ロコがあなたの疑問を丁寧に言葉にして
回答しますので、些細なことでも
ご質問されてください。
その他、ご相談などもこちらへどうぞ。
ご質問やご相談には48時間以内に
回答いたします。
この記事を書いた人
- コンサルタント
-
記事専門ライティングコンサルタント。
今まで80名以上をコンサルする。
現在は、ライティングコンサルや
情報発信、コンテンツビジネス、
Kindle執筆などを行う。
年商1億円のクライアント、
10記事コンサルしただけで
コンサルタントになった
クライアントがいる。
Kindleは6冊出版。
Amazonランキングで6部門1位に
輝いたり、頻繁にベストセラー入り
したりする。
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