窓とドア


ロコです。



ビジネスの交渉で相手を説得するテクニック

として使われるのが、フット・イン・ザ・ドアです。



フット・イン・ザ・ドアというのは足先を

ドアに入れることを言います。



セールスパーソンがチャイムを鳴らして、家の

中の人が出てきてドアが少し開いたその隙間に

足先(小さな承諾)を入れるという意味です。



フット・イン・ザ・ドアの逆の心理テクニックが

後述するドア・イン・ザ・フェイスです。



フット・イン・ザ・ドアとは

セールスパーソンの初歩的なセールス テクニックに、

フット・イン・ザ・ドアが あります。



最初から大きな依頼をつきつけるより、

まず小さな要求をして、承諾を得て、その後に

大きな要求をした方が、人はその要求を承諾

しやすいという人間心理を利用したものです。




例1

A「3000円貸してくれない?」

B「いいよ」

A「できたら、5000円貸してくれない?」

B「いいよ」

A「もしよかったら、1万円でも大丈夫?」

B「大丈夫だよ」




例2

妻「テーブルの上片付けてくれない?」

夫「いいよ」

妻「お皿、キッチンに運んでくれる?」

夫「いいよ」

妻「ついでにお皿洗ってくれないかな?」

夫「いいよ」




最終目的は、大きな要求を承諾してもらう

ことですが、最初からいきなり大きな要求を

すると拒絶される確率が高くなるので、



「小さな要求」

「中くらいの要求」

「大きな要求」



の順で相手に要求するという心理術を

フット・イン・ザ・ドアと言います。




2つのドア

フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスの違い

ドア・イン・ザ・フェイス(拒否したら譲歩)とは、

大きな要求をして、相手に拒絶されたら、

本命の小さな要求をすることです。



フット・イン・ザ・ドアの場合は、小さな要求を

して、その後、大きな要求に変えることを言います。




ドア・イン・ザ・フェイスの例

Aが「デートしない?」と言ったらBに拒絶され、

その後Aが「LINE教えて」と言ったら、

デートを断って悪かったという罪悪感から、

BがLINEを教える確率が高くなります。




ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックについては、

こちらにも書いているので参考になさってください。



返報性の原理をマーケティングに活かす方法




エステ

フット・イン・ザ・ドアをマーケティングに活用

フット・イン・ザ・ドアは、マーケティングにも

活用できます。



先日、新聞の折込チラシをみていたら、エステの

クーポンが入っていました。



通常12800円の脱毛コースが2900円でできると

いうものです。



これがフット・イン・ザ・ドアの最初の小さな

要求に当たります。



そのクーポンを持参して来店した人に、次の

中くらいの要求、全身脱毛コースに進む人が

現れます。



そして、そのエステが用意した大きな要求に

進む人も現れるのです。



スマホゲームが最初、無料で遊べるのも

「小さな要求」にあたります。



試食や無料サンプルも最初の
「小さな要求」です。



最初の要求が小さいため、私達はついつい

足を踏み入れてしまうのです。




ドア

まとめ

フット・イン・ザ・ドアは、最初に小さな

要求をして、相手に承諾をさせ、その要求を

少しずつ大きくしていくことによって

本命の承諾させたい要求に近づけることを言います。



フット・イン・ザ・ドアは、ドア・イン・ザ・

フェイス・テクニックの逆の心理テクニックです。



ドア・イン・ザ・フェイスは、大きな要求をして、

相手に拒絶されたら、本命の小さな要求を

することです。



また、フット・イン・ザ・ドアは

マーケティングにも活用できます。



最初は要求が小さいため、つい足を踏み入れて

しまいます。



あなたも、小さな承諾を得る商品やサービスを

作って、段階的に商品やサービスを

売ることができるような仕組みを作りましょう。



今回の記事、フット・イン・ザ・ドアと

ドア・イン・ザ・フェイス、それから

フット・イン・ザ・ドアをマーケティングに

活用する方法はわかりましたか?



「言葉にできないけど、ちょっとココが

ひっかかるな」



ということでもいいです。



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この記事を書いた人

ロココンサルタント
大学院博士課程まで進学するが病気を
理由に中退し、ニートになる。
ある日、ネットビジネスに出会い、
人生が大逆転する。

現在は、情報発信、コンサルティングや
Kindle執筆などをする。

Kindleは、6冊出版。Amazonランキングで
6部門1位に輝いたり、頻繁にベストセラー入り
したりする。

現在もKindleを執筆中。