スマイリーが怒ったり笑ったりしているところ


ロコです。



「もっとコピーライティングを心理学に

 応用したいけど、どんな心理学が

 コピーライティングに使えるのだろう?」



という人のために、コピーライティングに

使える心理学16選を紹介します。



あなたもコピーにに使って、成約率を

上げてください。



フット・イン・ザ・ドア

セールスパーソンのセールステクニックの一つに

フット・イン・ザ・ドアがあります。



これは、最初に大きな依頼をするより、

小さな依頼をして、相手の承諾を受けて

その後大きな依頼をした方が相手も

その依頼を承諾しやすいというものです。



例えば、




あなた「沖縄に行かない?」

彼氏「うん、いいよ」

あなた「じゃあ、せっかくだし、3泊しない?」

彼氏「うん、いいよ」

あなた「3泊もあるんなら、台湾に行かない?」

彼氏「いいよ」






「小さな依頼⇒中くらいの依頼⇒大きな依頼」



と、依頼を行う心理術です。



フット・イン・ザ・ドアのコピーライティングへの応用

コピーライティングでは、



「『ぽっこりお腹を治したい』という方は

 このレターを最後まで読んでください」



という小さな依頼をして、



「それは、便秘が原因だからです。

 このダイエット法は便秘が改善します」



と提案してみて、そのダイエット法の

商材を売ったら成約しやすいです。

(薬事法にご注意ください)



これが、



「小さな提案⇒中くらいの提案⇒大きな提案」



のフット・イン・ザ・ドアの例です。



テレビ

ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果とは、人は完了したことは

すぐに忘れるが未完了のことは気になって

忘れられないというものです。



テレビで



「この続きはCMの後で」

「驚愕のクライマックスは来週のこの時間に」



と、情報を未完了にしておくと、人は

その事柄に興味を引かれるのです。



ツァイガルニク効果のコピーライティングへの応用

これは、ステップメールを組んで

商材を紹介する時にツァイガルニク効果を

使う人が多いです。



「気になる商品は、明日の19時」



と最後に書いて、読者に期待を持たせます。

他にも、DMで



「あなただけにお得な情報があります」



と書いて、



「さらに詳細な情報はこちらのサイトへ

 ⇒ URL」



と書けば、DMを読んだ人は気になって

そのサイトを見るわけです。



権威

ある日、本屋に行って、ある本を探していたら



「○○というテレビ番組に紹介されました」



というキャッチコピーを見た瞬間

「これにしよう」

と即決でその本を買いました。



あなたもこんな経験ないですか?



これは、権威の効果が働いたからです。



権威というのは、信頼できそうな人物だったり

知的だったりすると、人はその人の主張を

事実として受け入れる傾向にあることを

言います。



権威のコピーライティングへの応用

「北朝鮮情勢に詳しい○○さんによると」

「犯罪心理学に詳しい東大の△△教授によると」



など、コピーライティングへも応用できます。



テレビに、権威ある人が映っている時

背景が本棚なのは、その権威の効果を

高めるためでもあります。



一貫性の原理

一貫性の原理というのは、自分の思考や行動を

一貫性のあるものにしたいという心理です。



今風に言えば、『ブレ』たくないという

心理です。



例えば、いつも同じ週刊誌を買うことや

面白くないと思った映画でも最後まで

観てしまうことも一貫性の原理です。



一貫性の原理のコピーライティングへの応用

1. あなたはお金のことで悩んでませんか?

  ⇒YES

2. この不況の中、会社が倒産したら

  困りますよね。

  ⇒YES

3. 老後も年金がもらえるかわからないし 心配ですよね。

   ⇒YES

4. この商品はあなたの悩みを解決

   してくれますよ

  ⇒YES



という風に、一貫性の原理が働いて

商品購入という流れになることは多いです。



ずっとYESと言わせるところがポイントです。



あなたも、コピーライティングに

一貫性の原理を使ってください。



入ってはいけませんという標識

カリギュラ効果

「お願い!絶対に見ないで!」



と友達にそのアルバムのあるページは

見るなと言われたのですが、



私はつい見てしまいました。



人は、禁止されると、ついその対象に

対して興味が湧く性質があります。



人間は、いろんなことが選択できます。

しかし、その選択ができないとわかると

不安定な心理状態に陥るのです。



これをカリギュラ効果と言います。



カリギュラ効果のコピーライティングへの応用

「まだ申し込みをしないでください」

「まだ購入しないでください」



などの表現を使って、見込み客の

購買意欲を刺激すると見込み客は

商品を購入したくなります。



あまり禁止法を使うと、効果が

薄れますが、時々LPや広告に

使うと効果絶大です。



ハロー効果

ハロー効果は、外見が美しい人や有名大学

卒業の人は立派に見えるというように、

最初の印象でその人が高く評価されると

いうものです。



私の友達に東大生がいますが、

ハロー効果もあり、一目置いているので

オススメの本とか今関心のあることとか

一番に相談します。



その東大生が勧めた本は、きちんと

読むようにしてますし、彼が着目

していることは、私も注意するように

しています。



「東大生」というだけで、立派な人と

思ってしまうのです。



ハロー効果のコピーライティングへの応用

ハロー効果のコピーライティングへの応用は、

大学教授や医者、弁護士、著名人などの

「権威」のハロー効果が挙げられます。



著名人の著作や言葉からの引用を

すればいいのです。



私はニーチェが好きなのですが、

この言葉は特に好きです。



「過去が現在に影響を与えるように、

 未来も現在に影響を与える」



このように、偉人などの格言や名言などを

自分の主張の根拠に持ってきたら

説得力があります。



LPにも、「医者推薦!」など書いてある

ものもあります。



男性たちが仲良さそうに会話しているところ

ザイアンスの法則

ザイアンスの法則は、人は知らない人には

冷淡で攻撃的に振る舞うが、人は接触すれば

するほど相手に好意を持つというものです。



飛び込み営業の成約率が悪いのは

ザイアンスの法則によるものです。



社内恋愛や職場結婚が多いのも

ザイアンスの法則からでしょう。



ザイアンスの効果のコピーライティングへの応用

ザイアンスの効果はステップメールに

応用できます。



接触回数が増えるほど読者に親近感を

持ってもらえるため、セールスの

ステップメールは、読者があなたに

好意を持ちます。



ラポール

人と人とが相互理解し、信頼関係を形成

することラポールと言います。



見込み客にファンになってもらうには

信頼関係を形成する必要があります。



どうやってラポールを築くかというと

相手が喜べば、相手の鏡になった

つもりで喜び、相手が悩めば、相手の

鏡になったつもりで悩むのです。



ビジネスの場では、ラポールを形成するには

顧客満足度が重要と言われています。



ラポールのコピーライティングへの応用

ラポールのコピーライティングへの応用は

PASONAの法則に置き換えると、ラポールが

形成され、成約もしやすいです。



P(問題提起):こういうことで悩んでいませんか?

A(問題の煽り):そうですよね。辛いですよね。

SO(解決策の提示):あなたのその悩みは、これで解決することができます。

N(条件を絞る):明日の23時59分まで限定です。

A(行動を促す):今すぐこのボタンをクリックしてください。



このように、読者に共感を持って書くと

読者とのラポールが形成されます。



松竹梅の法則

商品を買うか買わないかを見込み客に

悩ませてはいけません。



なぜなら、人は、悩むと我に返りモノを

買わなくなるからです。



そこで、モノを買うかどうかの選択肢を

なくすために、3つのランクの商品を

用意します。



A 800円の弁当

B 1500円の弁当

C 3000円の弁当



人は買うか買わないかという悩みから

この3つのランクの中から、どれが

いいのか選択肢で悩むことになります。



そして、多くの人はBを選ぶのです。



これを松竹梅の法則と言います。



この手法は、購入率も高まるので

高額塾が取り入れている場合もあります。



あなたは、知らず知らずのうちに、

販売者の誘導によって、販売者が売りたい商品を

買わされているわけです。



松竹梅の法則のコピーライティングへの応用

3つ価格帯の違うものを用意したら

真ん中の価格帯が売れるようになります。



2つだと価格帯が高い方が売れます。

なぜなら、人は価格帯の高い方を選ぶ

傾向にあるからです。



脳科学を理解することは、コピーライティングの

ポイントなので覚えておいてください。



誕生日

返報性の原理

人から何かをしてもらったら、お返しに

何かをしてあげなければと思う心理のこと

返報性の原理と言います。



例えば、誕生日プレゼントを友達にあげると

友達もあなたの誕生日プレゼントをくれる

のではないでしょうか?



返報性の原理のコピーライティングへの応用

見込み客には、価値を与えて、与えて、

与えまくることです。



そうすれば、見込み客も返報性の原理で、



「この人から何か買わなければ」



と見込み客から利益をもたらす

顧客にかわります。



そして、リピーターになるでしょう。



希少性の原理

人は、手に入らないものを欲しがる

傾向にあることを、希少性の原理

言います。



私の知り合いは、日本に一台しかない

ベンツを持っていました。



「日本に一台しかないから欲しい」



と手に入れた、希少性の原理の例でしょう。



希少性の原理のコピーライティングへの応用

希少性の原理は、「限定」「在庫限り」

などとコピーに書くと効き目があります。



  • 今日限りランチを注文された方にティラミスサービス
  • デスク在庫限り、9800円


リフレーミング

人のモノの見方や捉え方のことを

フレームといいますが、そのフレームを

変えることリフレーミングと言います。



例えば、外出する前に雨が降ってきて

モヤっとしてしまうのも一つのフレームですが

「お気に入りのレインブーツ履いていこう」

と思うのも一つのフレームです。



ある出来事に対して、受け止め方は

リフレーミングすることで変えることが

できます。



ネガティブなことをポジティブな考え方に

変えると思考や行動も変わるのです。



リフレーミングのコピーライティングへの応用

セールスをする時、



A 成功率は70%

B 失敗率は30%



と言われたら、同じ意味ですが

Aの方が成功しやすそうに感じます。



なので、セールスをする場合は、

都合のいい言葉で提示すればいいのです。



是非あなたのコピーに活かしてください。



コイン

アンカリング効果

人は最初に提示された金額を基準にして

値段が高いか安いかを判断する傾向に

あります。



これをアンカリング効果と言います



29800円

 ↓

19800円



「早い者勝ち」

「買わないと損をする」



など見込み客を煽ると、もっと

商品は売れて行きます。



アンカリング効果のコピーライティングへの応用

セールスレターの価格表記のところに

よくこういった文言が並んでいる場合が

あります。




この教材は、制作に実は2年7ヶ月の歳月を費やしたので、300000万円にしようと思ったのですが、あなたに稼いでいただきたいので、29800円といたします。




いかがでしょう?



29800円とだけ提示されたら高いと

思いますが、30万円のものが29800円なら

安いと思いませんか?



これがアンカリング効果です。



認知的不協和

認知的不協和は、例えば、喫煙者が

タバコは身体に害があると思う時のように

矛盾を抱えた状態に起こる感情を言います。



認知的不協和のコピーライティングへの応用

「間食をしても、3ヶ月で13キロ痩せる

 ダイエット法解禁」



間食をしたら普通太ります。



なのに間食をしてもOKという

ダイエット法があるとは驚きです。



このようにあえて矛盾するような

キャッチコピーをつけて、人の目を

引くことを認知的不協和と言います。



ライブ会場にいる多くの観客

バンドワゴン効果

多くの人が支持しているものは

正しいと思う心理バンドワゴン

効果と言います。



人は思い込みが激しい生き物です。



その思い込みを利用して、見込み客を

発熱させるのが、バンドワゴン効果を

使ったセールスです。



例えば、本が爆売れする理由は、

全国の書店でジワジワ売れるわけではなく、

東京などの一部の大型書店で

話題になったものが全国的に売れるのです。



バンドワゴン効果のコピーライティングへの応用

「今、一番売れている!」

「アマゾンランキング1位」

「興行収入全米No.1」



などのキャッチコピーを使うと見込み客も



「売れているのだから、私も買おう」



と購入してくれるのです。



塾や予備校なども、成績の優秀な学生を

集めて、受講料を優遇し、彼らの成績を

伸ばします。



そして、



「東大95人合格」



など、一流大学の合格率を宣伝

するのです。



このバンドワゴン効果は、ネットビジネスに

あまりとりいれられていないので、積極的に

使うとおもしろいかもしれません。



ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、第三者がオススメ

すれば、信憑性が増すことを言います。



例えば、Amazonのレビューや食べログの

レビューで、私達は判断します。



つまり、商品のレビューはお客様に

アピールしてもらうほうが効果があるのです。



ウィンザー効果のコピーライティングへの応用

LPやクロージングの記事などで、

ウィンザー効果を発揮するには、

「お客様の声」を掲載するのが一番

信憑性があります。



顔写真・名前入りだと、読者は

もっとあなたのレターを信頼します。



反応がとれていない人は是非

使ってみてください。



まとめ

代表的な心理学をコピーライティングに

応用した例をあげましたがいかが

だったでしょうか?



あなたのコピーにも使って

成約を勝ち取ってください。

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回答いたします。

この記事を書いた人

ロココンサルタント
大学院博士課程まで進学するが病気を
理由に中退し、ニートになる。
ある日、ネットビジネスに出会い、
人生が大逆転する。

現在は、情報発信、コンサルティングや
Kindle執筆などをする。

Kindleは、6冊出版。Amazonランキングで
6部門1位に輝いたり、頻繁にベストセラー入り
したりする。

現在もKindleを執筆中。