返報性の原理をマーケティングに活かす方法

ロコです。

「私の誕生日の時、友達にプレゼント

　もらったからお返ししなければ」

「いつもあの人はおごってくれるから、

　何かお礼をしなければ」

「亡くなった母にとても親切にしてくれたから

　年賀状くらいは出しておかなければ」

こういう心理状態になったことはありませんか？

人は何か恩恵を受けたら、何らかの恩を

似たような形で返さなければならないと

いう心理効果を返報性の原理と言います。

返報性の原理とは

返報性の原理はロバート・B・チャルディーニ氏の

『影響力の武器』にも登場する有名な

心理効果です。

「相手が○○してくれたから、お返しに

　△△しなければ」

というものです。

日本語だけでなく、多くの言語で、

「恩に着ます」という表現が

「ありがとうございます」という表現と

同一の意味を持ちます。

これは、返報性の原理が人間の文化に

浸透しているという証拠です。

返報性の原理には4種類ある

返報性の原理には4種類あります。

一番わかりやすいのが、バレンタインデーに

チョコをもらったら、ホワイトデーにお返しを

するのは、返報性の原理からです。

返報性の原理で、最も大きな市場は

ホワイトデーが最大の規模と言って

いいでしょう。

また、恋人から優しくしてもらったら、

あなたも恋人に優しくすると思います。

知らないおじさんから怒鳴られたり、

イラッとしたり、言い返したりするでしょう。

返報性の原理を知らなくても、私達は

無意識に返報性の原理に従って、

生きているのです。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（拒否したら譲歩）

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

（拒否したら譲歩）は、相手に拒否させた後に

こちらが譲歩するというテクニックです。

譲歩の返報性ともいい、返報性の原理の

応用として知られています。

このドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは

『影響力の武器』にも紹介されています。

最初に相手に大きな要求をして、それを

断られたら、小さな本命の要求をするのです。

最初は過大なことを言います。

それは本来の目的ではありません。

本来の目的は後で言うのです。

こうして、あなたは最初にニューヨークという

本来の目的ではない要求を彼につきつけます。

そうしたら、彼は拒否します。

その後、あなたは、ディズニーランドという

本命を要求し、彼氏に譲歩させるのです。

これは、ビジネスの交渉にも使えるテクニック

なので、覚えておくといいですよ。

返報性の原理をマーケティングに応用

返報性の原理をマーケティングに活用すると

どうなるのでしょうか？

化粧品やサプリメントなどの無料の試供品

（サンプル）を見込み客に配ります。

そこで製品の良さを知ってもらいます。

無料の試供品はプレゼントの意味を持ち、

返報性の原理が働き、見込み客は商品を

購入するのです。

注意点として、無料お試しサンプルは、

今はどこの企業も行っているので、

「無料でここまで手厚くやってくれるのか」

と見込み客が思うようなサンプルにしましょう。

他の例をあげると、デパ地下やスーパー

などの試食や試飲をしたら、そのまま

立ち去るのが恥ずかしくて、その場で

購入したということはありませんか？

これも返報性の原理が働いているのです。

まとめ

返報性の原理について解説しましたが

いかがでしたか？

返報性の原理について知らなくても

無意識でやっていることが多いので

あなたも理解できたことと思います。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは

実際に使ってみてください。

同じ人に何度も使うと、手の内がばれるので

一回だけ使いましょう。

それから、本文にも書きましたが仕事の交渉にも

是非使ってくださいね。

「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックが

　わかりません」

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