野球


ロコです。



今年の3月、30万円のiMacをポチって

しまいました。



iMacを購入する時に、メモリを増設したり

AppleCareに加入したりしていたら

30万円になってしまったのです。



本当は20万円台前半で済ませたかった

のですが、スペックを気にしていたら、

そんな値段になってしまいました。



このように、最初の条件と違っていても、

一度承諾したものは不利な条件でも

受け入れてしまうことをローボール・

テクニックと言います。



ローボール・テクニックとは

ローボール・テクニックは、ドア・イン・

ザ・フェイスやフット・イン・ザ・ドアと

共に３大交渉術テクニックと呼ばれています。



最初、相手に好条件を提示し、その条件を

承諾させた後、その好条件を取り消して

なかったことにするのです。



日本語では、特典除去法や

承諾先取り法とも言います。



ローボール・テクニックのやり方ですが、




ローボールテクニックのやり方

1. 好条件の提案をして、相手の承諾を

　とる。（ダミーの要求）

2. 理由をつけて最初の好条件を

　取り消したり、相手に都合の悪い条件を

　つけたりする。

3. 相手にとって、不利な提案なのに、

　　念押しで承諾をとる。（本命の要求）




ローボール・テクニックを使った

実験をしたのは、社会心理学者ロバート・B・

チャルディーニ博士です。



博士は、学生の第一のグループには、

「明日の朝7時に研究に参加してくれないか」

と言いました。



この参加を承諾した学生は、24％。



他のグループには、研究に参加したいか

どうかを質問し、それに承諾して

もらってから（56％が参加希望）

そして、朝7時であることを告げたのです。



ローボール・テクニックを使われた

学生のうち、95％が朝7時に研究をしに

来ました。



ローボール・テクニックは、普通なら

断られるような要請でも、好条件で

承諾を得た後、依頼すれば承諾率が

高くなるのです。



グローブとボール

ローボール・テクニックとフット・イン・ザ・ドアの違い

ローボール・テクニックとフット・イン・

ザ・ドアは、似ているように感じるかも

しれません。



ローボール・テクニックとフット・

イン・ザ・ドアは、条件の提示の仕方に

違いがあります。



ローボール・テクニックは、要求自体は

変わりませんが、最初好条件の内容を

提示して、相手が承諾したら不利な条件を

突きつけるので条件が変わります。



フット・イン・ザ・ドアは、小さな要求を

してもらったら、徐々に大きな要求をして、

相手に承諾してもらうという心理

テクニックです。



フット・イン・ザ・ドアの場合は、最初と

最後で要求が違う点で、ローボール・

テクニックとは違います。



ローボール・テクニックは、最初から

断られるかもしれない条件を隠して条件を

提示して、承諾を得るので詐欺的要素を

含んでいるのです。



詐欺的要素に気づかれて、不信感を買うと

顧客は逃げていきます。



ローボール・テクニックは、一貫性の原理を

応用している手法ですが、依頼内容に対する

条件が変わるという意味で、

フット・イン・ザ・ドアとは違うのです。



マーケティング

ローボール・テクニックをマーケティングに活かす例

では、ローボール・テクニックを

マーケティングに活かす例をあげます。




営業

A「こちらのスタンダードプランだと、

　電話代が1000円分無料でついてきます。

B「じゃあ、スタンダードプランでお願いします」

A「プラス300円のオプションをつけないと

　使いにくいですが、どうされますか？」

B「どうしよう。。オプションつけようかなあ。。」




ローボールテクニックはマーケティングに

取り入れているところが多いです。




例

  • こちらのサービスは、○○プランに加入されている方のみの適用となります。
  • こちらの携帯は2年契約となります。途中解約すると、違約金が発生するのでご注意ください。




このように、契約者に不利な条件が

突きつけられる例はよくあります。




詐欺の例

詐欺A「うちのランチ1500円ですよ。

　　　　いかがですか」

B「安いし、レストランの雰囲気良さそうだし、

　　行ってみようかな」

店に入って席に付き、　メニューを見ると、ランチ

7000円と書いてある。

B（席に座ったし、もう出られない。。）




野球のボール

まとめ

ローボール・テクニックとは、最初に

好条件で相手の承諾を得て、その好条件を

取り除いたり、悪条件を付け足したりする

交渉テクニックのことを言います。



ローボール・テクニックは、例にもあげた

ようにマーケティングによく使われて

います。



ただ、あなたにも注意して欲しいのですが

使い方によっては、詐欺と思われることも

あるので、注意してください。



もし、ローボール・テクニックを使うので

あれば、謝罪してから条件を変えましょう。



今日の記事はいかがでしたか？



「ローボール・テクニックとフット・イン・

　ザ・ドアの違いがイマイチわからない。。」



という方は、ロコにメッセージをください。



どの辺りがわからないのか、お聞きしながら

丁寧に説明いたします。



その他、ご質問、ご相談などありましたら

ロコにメッセージをください。



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回答いたします。

この記事を書いた人

ロココンサルタント
記事専門ライティングコンサルタント。
今まで80名以上をコンサルする。

現在は、ライティングコンサルや
情報発信、コンテンツビジネス、
Kindle執筆などを行う。

年商1億円のクライアント、
10記事コンサルしただけで
コンサルタントになった
クライアントがいる。

Kindleは6冊出版。
Amazonランキングで6部門1位に
輝いたり、頻繁にベストセラー入り
したりする。